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家电实体店日子,只有这样才能过得更精彩

来源:搜狐家电圈2015/9/8 16:57:56作者:renrenzxw9浏览量:13985

  最近,在家电圈厂商交流群中,总听到一些家电经销商们抱怨,属于家电实体店的好日子彻底结束了;未来家电实体店也活不了几年,多则六七年、则少三五年,最终结果都是被电商“革命”,沦为他人的附属物。

  

 最近,在家电圈厂商交流群中,总听到一些家电经销商们抱怨,属于家电实体店的好日子彻底结束了;未来家电实体店也活不了几年,多则六七年、则少三五年,最终结果都是被电商“革命”,沦为他人的附属物。

  显然,这属于一种典型的“长他人志气,灭自己威风”的怪思想,完全是一种“破罐子破摔”的思想。就是一小部分家电实体店的老板们不思进取,反而来影响和拖累一大部分谋求经营和商业转型的家电实体店。

  当前,暂且不论家电实体店还能活几年。单从商业生态链的角度来看,整个家电商业零售业态体系除了大连锁、大电商之外,更需要有大量的家电实体店。这正如在海洋之中,有鲨鱼,也会有虾米一样道理。

  那么,对于众多家电实体店来说,到底如何在大电商、大连锁的冲击之下,在未来的市场竞争中可以将日子过得更精彩呢?显然,对于所有家电实体店来说,必须要重新认识自己,重新找回自己。

  首先,确立差异化的。

  正如在这个世界上,你找不到完全相同的两片树叶一样。对于当前的家电商业零售市场来说,电商、连锁,以及实体店相互之间都是存在差异的。对于家电实体店来说,最大的差异化就是接地气、贴近用户。

  最近几年,之所以让很多家电实体店的老板们“怨声载道”,关键就是没有找到家电实体店的生存和立足根本。拿家电实体店最大的短板——产品价格,去攻电商最大的优势。

  当前对于家电实体店来说,最大的问题不是跟电商比低价,而是要跟电商比“行之有效”的终端推广和促销活动等服务力。当然如果家电实体店的老板们,自己没有实力,然后又不会搞成功的终端推广促销活动,只知道卖低价、只知道抱怨。那么,这日子当然会过得越来越艰难。

  家电实体店的最大差异化,就在推广促销上。一是要自己主动去组织一场场的社区推广,这种活动规模不用太大,但靠的是家电实体店老板们的主动发起;二是要参与到厂家和代理商的大量惠民活动。要呼吁家电企业和代理商多搞“大型惠民”活动,走进不同的区域和市场,帮助家电实体店长威风。

  这其中,首先需要吸引家电厂家和代理商给予相应的人力、物力和财力的支持。其次就是要建立面向终端推广的专业化体系,一定要将推广活动单独拿出来进行“项目事业部制”改造,要实现对人与单的分解和考核,责任到每一个人。

  其次,想尽一切办法抓人。

  无论是大电商、大连锁,还是家电实体店,商业竞争的本质就是抢人。人是一切生意的根源,但凡有人愿意停下来听取活动内容的介绍,这都是一切生意的开始。

  抓人这正是过去几十年以来家电实体店最大的竞争筹码。要知道,当电商通过虚无飘渺的网络、耗费大量的广告费、营销费在网络去吸引一个个用户和消费者,甚至很多时候都不知道这些用户长的什么样子,到底是男还是女时。家电实体店们却天天生活着这些消费者中间,而且与他们要么是亲戚,要么是朋友的密切关系。

  抓住的核心就是最传统,也是最基本的手段,就是要以最低的成本吸引顾客。抓人不只是简单地将人留住,让他们听取家电经销商的介绍和推广,还需要将这些停止脚步的人转换成自己的客流量,并最终化解为成交率。这就需要家电实体店的产品价格包装和产品定位。

  那么通过一些特价产品的低价格将客留住之后,再全面转向高端产品的形象展示和介绍,最终促成中端家电产品的销售。这就是典型的“挂羊头卖狗肉”,打的是低价牌,展示的是高端形象,最终卖的是中端产品。利润有了,规模也不会损失。

  再者,走出去活动引爆。

  什么叫走出去引爆?就是一个15万人口的县城,一场活动销售50万元;一个50万人口的县城,一场活动基本上都是100万到150万的销售额。这就叫引爆。这种引爆不只是带来的销售出货和利润,更为重要的打响了实体店的名号和威风。

  那么怎么才能实现家电实体店的走出去“活动引爆”呢。这真是说起来容易,做起来难。基本上,这种活动引爆一定要赶在大电商、大连锁活动节点之前来做,效果会更好。首先得提前知道电商和连锁的价格政策、活动时间、促销机型和引爆内容。其次按照自己的营销队伍提前一周时间进行活动的抢量,特别是要进行社区搞体验活动,还要联合厂家搞大型活动,挖掘老顾客资源,联系企业事业单位等资源。

  在这一过程中,一定要注意细致周到分组分工。活动前要有动员,搞得人人热情高涨。过程中,连所有活动的讲解词都仔细推敲,遇到什么情况,该如何讲解,全部打印出来,入手一份。统一思想、统一口径、统一行动。

  同时在活动引爆前一周时间,要集中资源和力量进行所有目标客户的锁定。通过树立优秀标杆和榜样,激励其它团队跑遍了所有小区、村庄,风雨无阻,相互鼓励,从厂家、代理商到经销商的负责人,都不断鼓舞士气,通过持续的开会、规划、总结、再改善、再优化,越做越有感觉。同时各部门沟通到位,避免意外,现场组织有序。

  最终通过“赛马不相马”的策略,将不同活动推广小组进行公开的正面较量,激发不同小组和团队的活力与激情。从而实现一场活动引爆一个区域市场的目标,盘活整个家电实体店的差异化竞争力。

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